مذاکره با مشتریان بر سر پول


 

اگر یکی از اهدافتان برای سال جدید این است که پول بیشتری دربیاورید، دو راه در پیش رو دارید: کار بیشتری انجام دهید یا برای کاری که انجام میدهید بیشتر پول دریافت کنید. من خودم به شخصه راه دوم را ترجیه میدهم ولی میدانم که به تن خیلی از افراد لرزه می اندازد، زیرا به این معنی است که باید بر سر پول به مذاکره بپردازند.

مذاکره بر سر پول نباید یک عقب جلو کردن بی پایان باشد که در آن هر دو طرف رقم های اتفاقی میگویند تا وقتی که خسته شوند و در دل به یک دیگر ناسزا بگویند. اگر در هنگام مذاکره تمام حواستان روی ارقام است پس دارید این کار را اشتباه انجام میدهید. برای این که بهترین نتیجه را در مذاکرات مالی بگیرید، راز کار اینجاست: روی اعداد تمرکز نکنید.

به نظر ساده می آید، ولی چطور باید این کار را انجام داد؟

پول بی ارزش است

پول به تنهایی ارزشی ندارد. پول به دلیل کار هایی که میتوانیم با آن انجام دهیم ارزش پیدا میکند و به خاطر این ارزش است که آن را برای خود تجویز میکنیم. به عنوان مثال با این حال که بیست هزار تومان در دست من و بیست هزار تومان در دست شما میتواند دقیقا چیز های یکسانی برای ما بخرد، ولی چون نیاز هایمان با هم متفاوت است، ارزش این پول هم در دست ما متفاوت است.

وقتی هنگام مذاکره بر سر پول، روی ارقام تمرکز میکنید، ارزش پول را نادیده گرفته اید. اگر ارزش چیزی که بر سر آن مذاکره میکنید را نادیده بگیرید، تعیین کردن اینکه آیا همان چیزی که نیاز دارید را به دست خواهید آورد، کمی دشوار میشود.

پس باید چه کار کرد؟

تعیین کنید که این پول برای شما چه چیزی را به همراه خواهد داشت.

یک راه ساده برای این کار این است که از خودتان بپرسید "چرا؟"، چه نیازی به این پول دارید؟

این سوال را چندین بار از خود بپرسید و خود را به چالش بکشید تا بتوانید جواب های متنوعی برای این سوال به دست آورید. این پول را میخواهید که بتوانید اجاره خانه را پرداخت کنید و اینکه میخواهید مواد غذایی روزانه را بخرید هر دو یک سوال هستند: این پول را برای بر طرف کردن نیاز های روزانه لازم دارید. این یک دلیل بسیار خوب است، ولی خوب فقط یک دلیل است.

اگر میخواهید به صورت موثر مذاکره کنید باید بفهمید که چرا این پول برایتان مهم است. پس به عمق منطق تان رجوع کنید، این کار در طولانی مدت خیلی به دردتان میخورد.

او برای پول سخت کار میکند

وقتی در مورد پول حرف میزنیم، مفهوم هم بسیار مهم میشود. دو پروژه مختلف که دقیقا یک میزان پول را پیشنهاد میدهند ممکن است به دلیل کسی که برای او کار میکنید، خود کار، زمانی که برای انجام کار در نظر گرفته شده و... ارزش متفاوتی از پول را ارائه دهند.

مثلا یک مشتری میخواهد که شما کار های (آ)، (ب)، (ج) و (د) را با مزد سه میلیون تومان، تا سه هفته انجام داده و ارسال کنید. شما میدانید که اگر همه چیز دقیقا وفق مراد باشد و مشتری تان به سرعت پاسخگو باشد، میتوانید این کار را در سه هفته انجام دهید ولی این سه هفته بسیار پر استرس و دشوار خواهد بود، و از آنجایی که این کار را برای قیمتی مشابه در گذشته انجام داده اید، با توجه به زمان، کار و میزان شخصی سازی مورد نیاز، میدانید که سه میلیون تومان برایتان کافی نمیباشد اما مشتری شما بر روی قیمت پا برجاست; شما به او گفته اید که قیمت این میزان کار و این محدوده زمانی چهار میلیون تومان میباشد، ولی به شما گفته که سه میلیون تومان کل بودجه ای است که میتواند در نظر بگیرد و از شما خواسته که بهترین کارتان را ارائه دهید.

از آنجایی که مشتریتان میزان بودجه را تغییر نمیدهد پس میتوانید روی بقیه عناضر کار مانند محدوده زمانی، میزان کار و مسئولیت ها و... مذاکره کنید تا پولی که در این بابت میگیرد ارزش بیشتری نسبت به کار داشته باشد. فکر نکنید که به خاطر بودجه کم مشتری تان، باید کار بیشتری را با حقوق کمتر انجام دهید. اگر مشتری بودجه مورد نیاز برای کاری که لازم دارد را ندارد، خوب این دیگر مشکل شما نیست. به پاسخ زیر دقت کنید:

" آقای X، من متوجه ام که بودجه شما محدود است، ولی برای کار هایی که لیست کردید و محدوده زمانی ای که تعیین کرده اید کافی نیست. پس من دو راه بیشتر ندارم: میتونم کار (آ)، (ب) و (ج) را در سه هفته با حقوق سه میلیون تومان انجام دهم، به شرط این که در طول این مدت، 24 ساعته پاسخگو باشید. یا، اگر تیمتان میتواند 50% (آ) و عناصر مشخصی از (ب) و (ج) را انجام دهند، میتوانم هر چهار کار را برای سه میلیون تومان انجام دهم. ولی تا کار تیمتان را ندیده ام نمیتوانم محدوده زمانی را تایید کنم."

تمرکز بر روی ارزش پول به جای میزان پول، باعث میشود که راحت تر بتوانید مذاکره را کنترل کنید. مثلا راحت تر میتوانید تشخیص دهید که یک پیشنهاد خوب است یا بد و همچنین میدانید که چه عناصری از کار قابل مذاکره است که ارزش پول با ارزش کاری که انجام میدهید برابر شود.

شما چگونه با مشتری هایی مانند آقای X مذاکره میکنید؟

آخرین پروژه های ثبت شده در سایت

عنوان پروژه تعداد پیشنهاد ها ميانگين پیشنهادات(تومان)

برنامه متلب براي Y (ادميتانس هاي) ترانزيستور

Matlab
1 100,000

اسيلاتور كولپيتس

نرم افزار ADS
1 60,000

شبیه سازی مقاله فوتونیک با نرم افزار لومریکال

فیزیک الکترومغناطیس
1 750,000

پردازش تصویر

پردازش تصویر Matlab
0 0

سیستم های کنترل خطی

کنترل
6 61,833

نظرات

هنوز نظری برای این پروژه ارسال نشده است









پروژه ای برای انجام دارید؟

امروزه میلیون ها شرکت کوچک و بزرگ برای عملی کردن ایده های خود از فریلنسر ها کمک می گیرند. شما نیز پروژه ای برای انجام دارید؟

15 هزار تومان برای ثبت اولین پروژه خود از خودکار هدیه بگیرید

ثبت پروژه جدید
در انجام پروژه های برقی تخصص دارید؟

اگر در گرایش های مختلف رشته برق تخصصی دارید و به دنبال انجام پروژه های غیر حضوری هستید، به جمع مهندسین فریلنسر سایت خودکار بپیوندید.

ثبت نام در سایت خودکار
x