چه سوالاتی در یک مذاکره بپرسیم؟


 

اگر دیگر مقاله های این سایت را مطالعه کرده باشید متوجه می شوید که جمع آوری اطلاعات یکی از مهم ترین عناصر یک مذاکره است. مذاکره بر پایه علایق فقط وقتی امکان پذیر می باشد که علایق حقیقی طرف مقابل را بدانید و فقط در صورتی به این علایق پی خواهید برد که به جمع آوری اطلاعات بپردازید.

خوب پس چگونه می توانید اطلاعات بیشتری به دست بیاورید؟ جواب: به وسیله پرسیدن سوال.

در اینجا به برسی چند نمونه سوال می پردازیم که به شما در این مسیر کمک فراوانی خواهند کرد:

سوالاتی با پایان باز

اگر واقعا به دنبال جمع آوری اطلاعات هستید باید یاد بگیرید که چطور سوالاتی با پایان باز بپرسید. سوالات باز افراد را ترغیب می کنند که اطلاعات بیشتری به شما بدهند اما سوالات بسته معمولا به جواب هایی از قبیل "بله" یا "نه" ختم می شوند.

سوالات باز کمترین حقایق ممکن را مورد سوال قرار می دهند در حالی که سوالات بسته به صورت همزمان به حقایق زیادی اشاره می کنند.

سوال بسته: "اگر کار را زود تر از موعد تمام کنیم حقوق را افزایش می دهید؟"

سوال باز: "چه تشویقی برای طراحانی که کار را زود تر از موعد تمام می کنند در نظر گرفته اید؟"

سوالِ بسته ما می تواند با "بله" یا "نه" جواب داده شود و به شما نمی گوید که مشتریتان معمولا برای زودتر تمام کردن کار چه پاداشی در نظر می گیرد و پاداش احتمالی را به حقوق محدود می کند. سوال باز مشتری را مجبور می کند که حداقل یک جمله کامل برای جواب استفاده کند و احتمال این که مشتری از راه های دیگر شما را تشویق کند را از بین نمی برد.

سوال بسته: "آیا کتاب های دیگری هم در این مجموعه وجود دارد که بخواهید در آینده منتشر کنید؟"

سوال باز: "آیا می توانید پروژه های دیگری که شرکتتان در برنامه کاری خود دارد را بگویید؟"

سوال بسته به شما اجازه نمی دهد که خودتان را زیاد وارد ماجرا کنید. حالا آن ها بگویند "آره" یا "نه"، چه سودی برای شما دارد؟ در بهترین حالت به شما این امکان را می دهد که بتوانید یک سوال دیگر هم بپرسید، اما شما اطلاعات می خواهید نه یک بیست سوالی.

سوال باز برایتان یک جواب بسیار قوی تری به همراه خواهد داشت و اطلاعاتی را به شما می دهد که می تواند ادامه مذاکره را آسان کند: "اِ، آیا برای کتاب X طراح گرافیکی دارید؟"

درست است، سوال پایان باز را با یک سوال بسته ادامه دادم، اما اشکالی ندارد، زیرا من می خواهم اطلاعاتم را جزئی تر کنم و به زبان دیگر، واقعا به دنبال یک جواب "بله" یا "نه" می گردم.

توجه داشته باشید که فقط در ابتدای یک رابطه یا پروژه مجبورید از سوالات باز استفاده کنید؛ زیرا در این زمان است که اطلاعات بیشترین ارزش خود را دارد و در عین حال کم ترین میزان اطلاعات در اختیار دارید.

سوالاتی که باعث ایجاد رابطه یک می شوند

رابطه دوستی باعث ایجاد اعتماد می شود و یک منطقه امن ایجاد می کند که در آن می توانید با آرامش تمام به جمع آوری اطلاعات بپردازید و بفهمید که طرف مقابل تان با اطلاعاتی  که از شما به دست می آورد چه کار می کند. آیا از آن ها بر علیه شما استفاده می کند؟ از آن ها برای کمک به شما استفاده می کند؟ در عوض آن ها به شما اطلاعات می دهد؟

ایجاد یک رابطه دوستانه یک راه عالی است برای این که یخ گفت و گو ها را بشکنید، قرار ملاقات بگذارید یا از یک گفت و گو خطرناک دوری کنید. و وقتی که طرف مقابل تان را بهتر بشناسید، راه های بیشتری برای برقراری ارتباط خواهید داشت.

داشتن یک رابطه دوستانه همچنین به شما کمک می کند که بفهمید مشتری تان چگونه فکر کرده یا چگونه اطلاعات را دریافت می کند. برای مثال: فردی که با او در حال کار هستید به شما می گوید که از کتاب های صوتی خوشش نمی آید زیرا روند داستان را به خوبی متوجه نمی شود، بلکه از خواندن کتاب بسیار بیشتر لذت می برد زیرا که  در این صورت بهتر می تواند با داستان ارتباط برقرار کند.

به زبان دیگر، او به شما گفته که فردی بصری می باشد و پیام های صوتی را به خوبی نمی تواند به خاطر بسپارد. اما این چگونه می تواند به رابطه کاری تان کمک کند؟

خوب، اگر من به جای شما بودم، بعد از هر گفت و گویی که داشتیم یک ایمیل به او می دادم و در آن تمام چیز هایی که در گفت و گو بحث کردیم، نتایجی که گرفتیم و توافق هایی که انجام دادیم را می نوشتم. من می دانم که اگر این کار را انجام دهم گفت وگو را بهتر به خاطر خواهد سپرد و اگر تصورمان در مورد برخی از جزئیات گفت و گو متفاوت بوده است، بدین صورت احتمالش بیشتر است که آن ها را از خواندن ایمیل متوجه شود.

خوش بختانه تا الان مفهوم سوالاتی که باعث ایجاد رابطه می شوند را متوجه شده اید. سوالاتی مانند "آخر هفته چیکار کردید؟" یا "من عاشق این موسیقی ام، تو از چه خواننده ای خوشت می آید" یا "چه خبر؟" همگی از این قبیل اند.

این سوالات درواقع همان احوال پرسی خودمان هستند، اما هدفمند تر شده اند. ابتدا کمی از خودتان بگویید، بعد یک سوال پایان باز در رابطه با چیز هایی که می گفتید بپرسید. این یک راه عالی برای شروع یک گفت و گو می باشد. سریع نروید سراغ "شما با این میزان حقوق مسخره ای که در ایمیل تان برایم در نظر گرفته اید درواقع به من توهین کرده اید..." و اول پنج دقیقه وقت بگذارید و مثلا بگویید : "امروز هوا خیلی خوب است؛ امیدوارم فرصتی برایم پیش بیاید و به دوچرخه سواری بپردازم. شما برای بعد از ظهر چه برنامه ای دارید؟

این کار به شما آرامش می دهد و باعث می شود بتوانید ارتباط موثر تری برقرار کنید. این کار طرف مقابل تان را نیز آرام می کند و باعث می شود وقتی که کار به جا های باریک کشید بخواهند به حرف های شما گوش کنند.

به هر حال، برای اینکه این روش جواب بدهد باید فردی صادق و حقیقی باشید. من نمی گویم که تک تک مشتریانتان را به بهترین دوستان تان تبدیل کنید یا اینکه اسرار شخصی تان را با آن ها در میان بگذارید، ولی واقعا از ته دل باید بخواهید که یک رابطه دوستی بینتان ایجاد شود.

آخرین پروژه های ثبت شده در سایت

عنوان پروژه تعداد پیشنهاد ها ميانگين پیشنهادات(تومان)

شبیه سازی و تحلیل گیرنده راداری و مادون قرمز با نرم افزار متلب

پردازش سیگنال گیرنده ها Matlab مخابرات
0 0

فیوز الکترونیکی

طراحی مدار مجتمع
3 516,666

پروژه درسي شبكه عصبي---

Matlab
2 675,000

خوشه بندی فاری با متلب

منطق فازی
2 675,000

بهبود روش احراز هویت با اثر انگشت با معماری جدید "اسکویرال" (مارپیچ مربعی) برای پردازش تصویر سریع

پردازش تصویر Matlab
1 700,000

نظرات

هنوز نظری برای این پروژه ارسال نشده است









پروژه ای برای انجام دارید؟

امروزه میلیون ها شرکت کوچک و بزرگ برای عملی کردن ایده های خود از فریلنسر ها کمک می گیرند. شما نیز پروژه ای برای انجام دارید؟

15 هزار تومان برای ثبت اولین پروژه خود از خودکار هدیه بگیرید

ثبت پروژه جدید
در انجام پروژه های برقی تخصص دارید؟

اگر در گرایش های مختلف رشته برق تخصصی دارید و به دنبال انجام پروژه های غیر حضوری هستید، به جمع مهندسین فریلنسر سایت خودکار بپیوندید.

ثبت نام در سایت خودکار
x